“强龙”如果在“地头蛇”的门口打擂，“地头蛇”岂能善罢甘休，而长期以来一直都有“强龙”难压“地头蛇”的说法，其实“强龙”真要遇到“地头蛇”该怎么办？

　　乳业中多的是“地头蛇”少得是“强龙”，而且由于乳制品的特性，本土企业一直是偏安一隅，活得有滋有味，消费者认知度也高，本土企业几乎不需要为竞争做准备，市场有

　　偏偏有这样一个“强龙”玩转“地头蛇”，是战场，也是游戏，主要看双方是什么心态，其实放轻松，不需要如临大敌，什么企业能活下来，主要还是消费者说了算。　

　　案例：

　　K市场作为新疆省第二大城市一直是Y乳业心中一块难以割舍的“疼”，作为一个拥有近百万人口，消费成熟、收入水平较高的市场，乳品消费潜力巨大，仅箱装奶每月的销售量在600吨约15万件左右，但是由于座拥该市场的两大乳品企业生产厂家R和T品牌占据天时、地利、人和的优势，产品品牌影响度较大，消费者认知度也较高等因素，很少有外来乳品品牌表现优秀，即使在全省品牌影响力十分巨大的M牌牛奶，也始终不能在K市场赢得先机。而作为新疆乳业后期之秀的Y企业过去曾经连续三次进军该市场但均都遭遇“滑铁卢”。

　　然而，K市巨大的市场潜力的吸引和K市场所处的战略地位，对y乳业的发展有着重大战略意义。开发K市场能使Y乳业的产品品牌在整个N区域能够有效提升、扩大整个企业的影响力，同时借助K市场的地理位置可以使Y乳业的N区域市场周边的连成一片，节省物流和销售费用，因此对于k市场的开发一直是y乳业上至总经理下至销售人员所关注的事。

　　序幕：临危受命

　　鉴于前三次市场开发的失误，为了保证对K市场的再次开发能够一次成功，一直在外从事外埠区域市场工作，有着丰富外埠市场扩展经验的营销经理李云龙，被公司任命为此次K市场开发的负责人，全权负责对K市场的开发工作，并要求此次市场的开发务必一次成功，当在外埠区域市场正在工作的李云龙当接到公司的通知时，李云龙着实为自己捏了一把冷汗，心想：“都说老虎屁股摸不得，而自己这次不但是要摸老虎屁股，而且还要在“太岁头上动土”,开发这个市场可得悠着点，毕竟在“地头蛇”门前开市场不是一件容易的事” 。因为：

　　1、作为“地头蛇”由于天时、地利和人和的因素，“地头蛇”产品在当地往往具有较高的知名度和品牌认知度，作为一个外来的品牌，打破这种认知度并非易事，将会面临重重的困难。

　　2、作为一个竞品竞争者一旦进入“地头蛇”的市场，在“太岁头上动土”,必然会引起“地头蛇”的高度关注，为阻止竞争者的进入“地头蛇”必然会采取各种手段进行围追堵截，将竞品尽可能的扼杀在摇篮之中，市场竞争将会激烈。

　　同时，作为企业此次点名并下决心要一次成功，李云龙心里清楚对自己意味着什么，要么成功更上一层楼，要么失败步入前几任下课命运的后尘，退缩将不会有任何机会，放手一博总会有机会，经过考虑李云龙欣然接受了公司的安排，并积极开始入手K市场开发前期的工作。

　　未雨绸缪、了解企业自身意图

　　因为知道公司有过前面三次开发失败的教训，此次，李云龙接手K市场的工作后并没有向往常接到任务就赶往K市场去，而是先赶回到总公司，李云龙心里清楚与其自己急急忙忙下市场，还不如先见见销售总监和公司的总经理，一来可以通过销售总监了解一下K市场前三次市场开发中问题，避免自己在发生类似的问题，二来通过这次和领导见面可以更清楚的了解领导的意图和开发K市场的决心，即便这两个目的都不能达到，顺便联络一下感情，到时出现问题至少也能寻求到帮助和支持。

　　在与销售总监和公司老总的谈话之后，正如李云龙所料没有得到对K市场更多有价值的信息，只是对K市场前三次的市场开发情况有了一个大致了解，但是让李云龙兴奋地是老总的意图和开发K市场的决心之大是前所未有的，这让李云龙对开发K市场心里有了底。

　　把脉市场　总结市场行情和失败的原因

　　通过对K市场的实地考察，李云龙对K市场的大致情况有了一个清楚地认识，同时结合与营销总监和公司老总的谈话对前三次的市场开发失败的原因进行了仔细的分析：

　　市场认识：

　　1、K市场R、T两大品牌牢牢占据市场主动，至2003年以来凭借地缘、品牌优势占据市场90％以上的分额，处于垄断的地位。

　　2、整体市场由于两大品牌占据主流，外来品牌在该市场处于死亡的边缘，没有很好的市场表现，整体市场的竞争度较低，两大品牌向安无事，市场缺乏活性，促销等常规的市场手段鲜有表现。

　　3、整体市场白奶占据消费的主导，其他花色品种的产品在该市场上难见踪迹。

　　4、公司产品品牌受传播和地域封闭的因素影响，产品品牌在K市场的认知度几乎为零。

　　三次开发失败的原因：

　　准备不足：在精力和经验尚未完全达到的情况下轻易开发K市场，是市场决策的失误。

　　调研不足：忽视市场特性和市场的特殊性，对竞争对手在K市场的地位和影响力没有充分了解，是市场开发指导思想的失误。

　　认识不足：对该市场的的关注度不高，造成开发支持力度的缺失。

　　人员配备不足：采取单兵作战的市场开发方式，市场开发无法成气候和规模。　　

　　对策：解决问题

　　在对K市场的基本情况和前三次市场开发失败的的原因进行分析后，针对对上述问题的认识，李云龙同时将自己对市场的开发思路和市场开发的关键点予以确定，并传真给公司的销售总监和公司总经理予以征求意见。

　　此次开发原则：

　　聚焦原则，集中资源（人力、物力、财力），重点突破，一鼓作气一次成功。

　　指导思想：

　　先期进行各方面的准备（人员、促销政策），利用销售的旺季进行市场开扩，市场启动时间选择在春节前夕前进行，利用一个时间段的市场运作建立产品的营销渠道和让消费者对产品的认识的过程，利用春节牛奶制品销售的旺季实现市场突破。

　　开发的关键点：

　　1、寻找合适的经销商，是K市场开发成功地关键。

　　2、在K市场的开发过程中必须具备灵活性和主动性，应对竞品的竞争压力快速反应，整体产品价格体系采取低价形式予以供应，具体调整采取备案留存的方式即可。

　　欲擒故纵　吊足经销商的胃口

　　随着公司对K市场的开发思路的认可之后，李云龙根据自己提报的市场开发时间表开始了经销商的找寻工作，针对前三次失败的原因，此次李云龙在寻找经销商是一改过去的经验，没有去寻找那些在市场上已经做的很大和很成功地的经销商而是开始从小的经销商着手寻找，因为李云龙心里清楚：

　　1、牛奶产品作为一个快速消费品，保质期短，对售后服务的要求较高，大的经销商业务量大往往无法达到对售后服务的要求。

　　2、大的和成功的经销商由于所经营的产品多，同时具备一定的市场经验，难以管理和控制，加之在竞品门前开扩市场、后期市场变化复杂，往往会遇到难以想象的困难而放弃经营，造成市场开发的搁浅。

　　3、牛奶产品的利润空间有限，获取利润的主要方式依靠快速的产品周转来提高资金的回报率，对资金的要求不大，但是要求速度和效率，这一点大的经销商往往无法具备该条件。

　　通过一段时间的寻找，一位经销商进入了李云龙的视线，该经销商从事批发行业不久，经营的品种非常单一，所获取的利润非常有限，一直在寻找机会代理其他产品，经过接触，对方也有合作的意愿，但是也有很多的担忧，为此李云龙在和该经销商接触后，对于该经销商的合作意愿并没有轻易许诺，而是装作若无其事，每次与该经销商见面只是吃饭、闲谈家常和自己过去所带经销商运作产品的市场的经营情况，对于合作的事避而不谈，通过多次的频繁接触后，李云龙和该经销商建立了很好的个人关系，但是对合作的事李云龙一直保持缄默，直到有一天该经销商再次提到合作的事后，李云龙觉得时机成熟才半推半就的答应要和公司商量商量才能定，在合作协议签订后，李云龙没有急着开始发货，而是在发货的问题上再次故伎重演推托公司货物紧张需要等一段时间，再次吊起经销商的胃口。经过一段时间的等待，进入年末，牛奶产品的销售势头见长，此时李云龙认为市场开发时机已经成熟，李云龙开始着手两个方面的工作，一是安排货物计划，二是调集市场开发人员。